消失的手机门店

时间:2023-08-02 06:33:32 来源: 光子星球


本文来自微信公众号:光子星球(ID:TMTweb),作者:文烨豪,编辑:吴先之,头图来自:视觉中国

" 现在是有多想不开,才会想着靠卖新机挣钱?" 在身经百战的林旭看来,现在手机店不止是行情不好,而是已步入夕阳了。

林旭入行很早,岳父是当地第一批手机经销商,结婚后,身为女婿的他接过了老丈人的衣钵,经营着当地商业区的两家手机门店。


(资料图)

在他看来,手机门店的颠峰时期大约是在 10 年前,彼时正值 3G 转 4G 浪潮,两家店一天最多能卖出 100 多台手机。然而,随着手机行业的生命力逐渐衰退,手机线下门店也陷入了艰难的境遇——无论是手机销量、利润的下滑,还是杂七杂八的附加业务的颓势,似乎都成为了行业日落西山的写照。

一、线下门店,无人生还

" 现在,我们这一个月能卖个 30、40 台新机就算是很不错了,一个月要是还能卖上百台,那绝对是数一数二的大店了。"

销量走低的同时,利润也在下降。林旭告诉光子星球,行业热络的时候,大家都不太 " 正经 ",不管什么手机,遇到 " 老实人 " 只管加价就完事了,后来虽然价格透明了不少,但卖蓝绿厂的线下机,利润仍然相当可观。

在此背景下,各种手机门店、通讯店,挤满了彼时当地商业区的底层门店," 仿佛遍地都是钱 "。然而,随着行业步入低迷,林旭的神仙日子也成为了过去式。

据其回忆,大概是在 2018 年之后,电商崛起、行业变得更加透明,店里的生意则以肉眼可见的速度下滑——客流减少的同时,满天飞的报价单和电商比价,也杀死了原来的 " 无脑加价 "。

" 一台 8000 多的 iPhone,顶天 100~200 的毛利,上个月走了一台 iPhone13 Pro,就只赚了 80 元钱,其他手机算上各种各样的优惠和讨价还价,别说加价了,价格普遍比淘宝还低,哪头赚钱?" 林旭坦言。

此外,林旭还提到,由于行情不好,像他这样的通讯店基本不会再压货,若是遇到缺货的情况,只能向本地同行调货,偶尔还会为此赔钱。而品牌专卖店的日子,似乎也不比个体通讯店好过。

两年前,国产手机厂商纷纷奔赴高端化,这也给疲倦的经销商们打了一剂鸡血。因此,当手机厂商带起门店开向商圈的节奏时,老陶也加入了进去,把店开进了购物中心。殊不知,购物中心似乎并不是手机的合格卖场,人流很多,进店体验的人也很多,但实际成交量却一言难尽," 尤其是高端机型,淤积更是严重 "。

一位浙江的手机经销商亦曾告诉光子星球,当地一家主要做华为的大型经销商,后来又去做了其他品牌,最后发现所谓的高端化其实不是解药而是苦果,最终几乎是在一夜之间,关掉了绝大多数门店。

而在此背景下,不少店为了谋生,不得不绕开品牌方面的规定。成都周边某品牌专卖店销售告诉光子星球,虽然价格是死的,得根据公司定价来,但为了留住生意,很多时候门店只能倒贴," 就算嘴上咬死价格,但当你转过身走出去的时候,很多销售还是会松口。"

以该品牌折叠屏旗舰为例,起初只送小礼品,但一番讨价还价后,其实际卖价比在电商平台的定价低了 100 元。" 公司肯定不会给你折扣,这 100 优惠其实是我们门店给到你的,要是被抓到还要遭罚几千。要知道我们卖一台机子,利润还不到两百。"

而行业由盛转衰,林旭所在的商业区,生态也在改变。周遭的店铺,有的奔着杂货店去了,主打一个多元化发展,有的则转行卖起了电子烟。" 后来做电子烟的这批倒了,有几家又跑去和那帮卖电脑的卷起了安防,卖摄像头。我其实也跟风考察过,想着自己没有资源和路子,放弃了。"

" 如果不是因为门店是自己的,这个店可能根本活不到今天。"

二、附加业务,也卷不动了

这几年,绝大部分手机门店都挣扎在稳定的下滑里。

西南某四线城市的通讯店店主骆平告诉光子星球,就算生意越做越差,但前几年偶尔还会去畅想会不会逆风翻盘,而现在,他已经彻底躺平了,只求能生存下去。

对于诸如折叠屏之类的市场变局,骆平的感知也不算强烈。据其透露,这些年,除了极少数熟客会在他这预定折叠屏新机,其余时间折叠屏就像是放在店里充当门面的产品,体验的人很多,感兴趣的人也很多,但掏钱的人却寥寥无几。

大概是从去年末开始,折叠屏生意有了一些起色,今年以来,每个月基本都能卖上一两台新机,只是这个量对于门店整体的帮助并不大。对其而言,真正的变化在于,主业垮掉的同时,副业也卷了起来。

" 除非有品牌养着,不然能活到现在的手机店,没有几家是完全靠卖手机赚钱的。" 骆平告诉光子星球,只有朝着配件、维修、运营商合作、二手等方向综合性发展,从边边角角抠出利润,才能博得一线生机。本地有些同行,甚至开设了黄金、烟酒回收的业务。

以配件为例,耳机、钢化膜、充电线、手机壳等品类,一直是门店的香饽饽。" 配件的毛利一直是最高的,进价十块钱不到的有线耳机,能轻松卖个几十块,印象最深刻的是 iPhone X 刚出的时候,十几块进的手机壳挂个一百多元都能卖断货。"

然而,当下手机配件的消费逻辑早已更迭。在骆平看来,当下配件的价格早已透明,人人都下了个拼多多,低价网购手机壳、数据线、充电宝,可能只有那些要得急的人会专门跑到店里来买,量已经走不起来了。此外,市里还开了很多专门做同城配送的配件店,走美团、微信,把价格也打了下来。

同样的局面,置之于维修亦然。骆平只会贴膜,并不会维修手机这种技术活,因此店里的维修业务一直是雇来的小伙负责,尽管小伙空闲时也会兼任店员,但工资也比普通店员高出了一截。这意味着,为了保住维修点,骆平平均每个月会多开出 2000~3000 元的工资。

然而,手机维修行业也慢慢卷了起来。以最常见的换屏为例,据骆平透露,现在很多人买新机都送了碎屏险,屏幕碎了直接送官方维修,像他们这种拿不到合作资格的店,可以说是一点办法也没有。" 钢化膜卷出自动贴膜后,来店里贴膜的人都少了很多,现在苹果还搞了个加密芯片,逼着用户去官方维修。"

与此同时,维修价也被打了下来。" 原来还能在价格上动动手脚,现在要是我们报价太高,顾客可能转身就走了,毕竟这行零部件价格都是固定的,那些维修平台和同行,逼得我们只能赚个辛苦费。"

相较于维修、贩卖配件等业务,真正的重头戏,其实是运营商。骆平告诉我们,在当地,绝大部分手机店都同三大运营商有合作,合作最多的中国移动,合作方式也是五花八门。

最常见的就是卖合约机,通过保底消费协议来降价促销。以某折叠屏旗舰为例,1000/2000/4000 元的补贴,分别对应着 150/300/600 档位的套餐,考虑到 2~3 年不可降费的合约期,所谓的补贴其实是加价。

此外,原本还有存话费送手机、办宽带送手机等,抑或是免费送两个月的 " 咪咕大礼包 ",赌的就是用户两个月后忘记退订。而以上种种,运营商均会给到门店补贴," 就算是一身‘傲骨’的小米之家,现在好像也已经被运营商‘收编’了。"

" 以我们以前和某运营商签的达量协议为例,每月帮他们开满一定的号数,就能拿到相应的补贴,连续完成还能免掉房租,算下来收入其实很可观。" 骆平坦言:" 而现在,不仅补贴一直在下降,无论是劝人办卡还是办宽带,也都很难拉到人了,完不成任务甚至还要根据差额倒扣钱。"

" 我头大,底下的店员也头大,好多人扛个一两个月就走了。很无奈,但一时间也想不出什么办法。"

三、二手手机,才是出路?

其实,手机店主们并非没有出路——卖新机赚不到钱,并不意味着卖手机不赚钱。

郭伟的表哥,在当地开了一家通讯店,有了这层关系,体制内出身的郭伟,从 iPhone X 开始,将收售二手手机当作了副业。

这些年,他对这一行最大的感触,就是客群的拓宽。原本,只有学生、年轻人会购买二手手机,但在这两年,二手手机不仅成为了老人机的上位替代品,也逐渐被全年龄段的用户所接纳。

而在他看来,手机这行,现在只有卖二手手机,才是真正能赚钱的生意。" 新机利润最高百来块,而二手手机只要操作好了,每台最差都能赚个 100、200,运气好收售一台旗舰手机,差价能到上千元。"

郭伟的客流主要分为三类,一类是自己的朋友以及朋友的朋友,一类是在表哥店里购机的顾客,还有一类则是二手平台上的散客。

" 我们这种小地方重人情,大家相互间都认识,你做得好人家自然也会帮你介绍,大部分人交易一次后就成为了熟客。" 在熟人社交根深蒂固的小镇," 朋友 - 朋友 " 链式传播的威力,丝毫不亚于二手平台的宣传广告。

而郭伟表哥店里的顾客,则更多扮演着二手手机供给的角色:" 二手平台收来的手机,往往赚不到什么钱,毕竟全国各地的贩子都在盯着,人顾客也不傻,价格层面没啥操作空间。"

相比之下,在通讯店购机的熟客,才是其真正的 " 衣食父母 "。" 手机店开久了,微信里肯定会积累很多顾客,这些顾客维护好了,不仅还会找你买新机,他们的旧手机也能折旧给你。有个女生,每逢苹果出新款必换机,顺便把旧手机低价卖给我们,每次基本都能倒腾个小 500。"

当然,郭伟也不是所有的手机都收。据其透露,他原本只收苹果手机,毕竟苹果手机出手很容易,就算当地卖不掉,挂二手平台也能很快回血。相比之下,除非有顾客指定,不然他很少会收安卓机," 就算要收,价格也会压得很低,毕竟之前吃亏了太多次了 "。

随着折叠屏手机兴起,郭伟的收售业务也有所拓展。" 折叠屏折价率很高,就算品相很好,相对原价打对折是经常的事。而有的顾客又想体验折叠屏,又被高昂的原价劝退,就会来找我们指定。" 郭伟坦言。

依托二手手机的巨大潜力,现在的郭伟在当地可谓混得风生水起,今年过年期间,他光靠倒腾手机,就赚了 1 万多元,利润已然超越了诸多仍处亏损或困于温饱线上的手机门店。

然而,在运营商、手机厂商的双重压力下,纵使知道表弟的二手手机业务做得不错,但郭伟的表哥仍不敢在店里大张旗鼓地摆卖二手手机,毕竟这很容易被贴上 " 越界 " 的标签,大多数门店只能同二手平台合作,以 " 以旧换新 " 为由拿到上游利润。

归根结底,二手手机生意,或许并不是手机门店们唯一的解药,但也足以解渴。只是,纵使知道了前路可能的方向,绝大多数门店却身不由己。

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