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没有拿不下的订单:伴傻式销售

2017-12-30 20:08:40来源:经济日报-中国经济网  

在这个终端制胜的商业社会,销售对任何一个企业来说都是至关重要的一环,销售已经达到了前所未有的高度。经济日报-中国经济网认为对于任何一...

在这个终端制胜的商业社会,销售对任何一个企业来说都是至关重要的一环,销售已经达到了前所未有的高度。经济日报-中国经济网认为对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一家企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展。成功的销售是企业的终极目的,也是企业生存的命脉。

在日本富士山侧,有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案:“凡是投宿本店的旅客,如果在白天连续1小时看不到富士山山顶,那么本店将免收当天住宿费。”在日本,雾天、雨天、雪天经常有,一旦碰上这样的天气,连续1小时看不到远处的东西是很平常的。因此,一些人开始为饭店担心起来,也有一些人对饭店予以嘲笑。

当这项旨在招徕顾客的策略实施后,前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天,去碰碰运气,以求一逞者也不乏其人。一段时间过去了,这座饭店不但没有亏损,反而以此为转机,更加兴旺起来。

为什么会这样呢?原来富士山地区气候不同于其他地区。饭店老板根据这一特点,抓住旅客侥幸、好奇心理,从而引出了这一招。饭店老板因此发了大财。

彭尼是美国一家零售商店的老板,由于各种原因,商店的生意很不景气,以至仓库里堆满了积压的货品,成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。彭尼是个有心人,一天,他突发奇想,为何不利用老鼠来推销产品呢?很快,他把想法付诸实施。他找来一块胶合板,在上面凿了50个洞。洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码。胶合板旁边放了一些瓶子,瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放到柜台上时,吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说:他把瓶子里的老鼠放出来,老鼠钻进哪个洞,便按洞边标明的折扣出售商品。围观的顾客感到非常有趣,便纷纷要求购货,彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。

彭尼的做法是不是有点傻呢?因为他所卖商品的标价并不高,如果按照30%、40%进行折扣的话,肯定会亏本的。

不用担心。因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10%或20%的洞,那些标着30%或40%的洞老鼠根本不进。时间不久,彭尼的库存货物便销售一空。

这是什么原因呢?原来,彭尼在灭鼠中,发现了一个规律,就是老鼠喜欢群居,不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性,在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便,于是老鼠就自然而然地往里钻了。

以上两个经营事例有一个共同点,便是他们的经营招数从表面上看傻得可爱,可实际上却异常的精明独到。其中蕴含的道理,和中国古人谋略、古代兵法里的“扮猪吃虎”、“诈癫扮傻”是息息相通的。这种经营方式、方法,我们不妨叫做扮傻经营术。这种经营术如果运用得当,会让顾客趋之若鹜、心甘情愿地抛来大把钞票,实是一种上乘的功夫。

要想运用扮傻经营术,并不很难。关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实,对于任何一项经营活动来说,都可以找到几条甚至上百条这样的规律。只要我们用心去发现、大胆去实践,就一定会创造出经营上的奇迹来!

上面讲的是销售经营上的“扮傻”,在与客户接触的过程中,巧妙地扮傻有时候会取得意想不到的效果。其实现今的老板、商人都精明异常,在和客户接触的时候为了显示自己的综合实力,把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种手段。大家也都向往自己拥有精明英武的商人形象。大家一般都会忽略那种城府不深、谋略不高、有些傻乎乎的商人,也不想以那种有些“傻气”的形象展现在客户面前。

可是你知道吗!现在就有一些谋略出众的老板和业务高手,刻意在客户面前伪装成一副胸无城府、才干平庸、老实本分的“大傻”形象,以达到赢得客户、挤掉竞争对手的目的。

在听到这些话的时候,有些人一定会说:你在这里胡说八道,好好的人干吗要自贬形象,要是客户觉得有些傻气,客户会相信你吗?

其实不然,下面先讲个真实的故事,我们再分析。

王总是做装饰工程的,因为业务越来越好,最近又承接了两个比较大的酒店装饰工程。由于装饰材料即将大批量使用,原来的采购价格和供应商已经不能满足新形势下的需要。重新寻求可靠的供应商提供价廉物美的材料一事,就变得重要和紧迫起来。

此时,那些装饰材料经销商们也是望风而动,纷至沓来。一个个为了能够获得王总的青睐而使尽浑身解数。托关系的,走后门的,直接联系的,都号称质量可靠,价格合理。弄得王总是应接不暇。

可是王总心里有自己的盘算,此次选择采购对象一定要把严三关,这三关就是人品关、价格关、质量关。王总是久经商场的老将,他觉得价格关和质量关都好把握,关键就是人品这一关。如果供应商人品有问题,随着使用材料数量的增加、合作程度的加深,难免对方不弄虚作假,以次充好,甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的员工。如果演变成那样的话,别说自己的工程质量难以保证,而且还会给自己的团队管理埋下隐患。

对于装饰材料市场的暗箱价格和质量,王总经过多年接触是深谙此道,并且对这次的采购价格浮动范围更是胸有成竹。王总一边表面应付着所有的供应商洽谈,一边冷眼旁观供应商们的一举一动。

经过观察,王总对一家供应商产生了兴趣。这个供应商的公司实力中等,也不托关系,也不走后门,让业务接洽了几回以后,其老板又亲自和王总进行了接触。这个老板和其他老板的不同之处就在于,洽谈时一副傻呵呵的样子,言谈举止豪放有余、文雅不足,甚至给王总有些愣头青的印象。

接触后,那老板非得邀请王总去喝两杯,王总盛情难却就赴宴了。可是这个老板两杯酒下肚,就酒力不支踉踉跄跄,可是还扯着大嗓门,不是和这个碰杯就是和那个开玩笑,接下来就是吐着发硬的大舌头,絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬,其他的再没话了。王总带去的员工在一边都暗暗地发笑,觉得这老板太实在,有点傻。心里想:王总不会用这个人的材料了,一个活脱脱的大傻,王总哪里会看得上、瞧得起、信得过呢!

可是他们错了,最终王总和那个“傻”老板坐到了签约台前。

后来有人问王总为什么会用那个人的材料,王总狡黠地一笑说:用他的材料我放心,一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府,我觉得他不会骗我;不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富,我容易控制合作进程中的事态;不托关系不走后门,证明他实实在在而不狡猾,更不会和我的员工狼狈为奸欺瞒我做私下交易。

可是王总哪里知道,在签订完采购合同的当晚,那个“傻老板”在员工的簇拥下喝得兴高采烈的时候,副总经理咬着耳朵,对他说了一句话:“老总,我祝贺你扮猪吃虎挤掉竞争对手,装傻拿下了大客户。”

“傻”老板哈哈一笑道:聪明人和聪明人打交道人人自卫,尤其像王总那样的老江湖就更多疑。我是主动变傻一点,那么,聪明的王总对我的设防就不深,所以我就能够很容易单单凭自己的产品说服他,而不让他瞻前顾后胡思乱想。

通过上面的例子,我们可以感悟到:

现在商圈里聪明人比比皆是,而且坑蒙拐骗屡有发生,致使商业道德严重缺失,所以,商人们在选择合作对象的时候,就把防范欺骗和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是对那些所谓的精英人士防卫心理更深。这一切,就增加了我们的销售人员争取客户认同的难度。

那么高明的销售人员在价格质量不输给对手的情况下,不妨利用人们的防卫心理,反其道行之,自贬个人形象,装“傻”一回,来个扮猪吃虎,挤掉竞争对手,赢得客户订单。在竞争激烈的市场上,有时与客户交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做到这一点是非常不容易的,必须要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好处,如果没有掌握得恰到好处,也许有时候会弄巧成拙。

你成功了,没有人会因为你的“傻”而轻视你的存在。这可能算作是“大智若愚”新形势下的变异体现,就是“大智要愚”。精明并不等于高明,太精明往往也会坏事。所以,还是古人说得好,有时“大智若愚”可能还是上策,“扮傻”未必真的弱智,问题在于针对谁,在销售中,有时会“扮傻”也是一种精妙的策略。

摘自中国友谊出版公司《没有拿不下的订单》)

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